• 42
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
    42
    Shares


開車、通勤(聽音頻) 

 

系列文章閱讀

 


 

正文開始 (電商的本質 – 商品 x 通路 x 流量 x 轉化率)

大家好,我是TechTeller科技說的亨利,從大學開始幫老爸的電腦維修店做網拍,在露天銷售二手的組裝主機,開始成交後,就覺得很有成就感,就誤入歧途進入電商的世界(哈哈)。近年來,除了在台灣有經營蝦皮、PCHome商店街外,也開始在eBay,Amazon(FBA)操作外,並在泰國的Lazada上架產品。常見到很多人有電商恐懼症,或者是極度自信,擁有電商大頭症,很怕網拍而不敢轉攻線上,或是認為自己線上業績挺好了,就開始亂引進大規模擴大產品數,認為自己賺錢了,才發現其實被庫存壓垮了

其實亨利說的是自己的心聲,我在研究所的時候就曾經飛到對岸,辦理了中國銀行的帳戶,2011年那時候辦理開戶,台灣淘寶/支付寶實名認證尚不普及的時候,我就過去辦理帳戶,開通快捷支付,一邊心裡盤算著我的阿里巴巴B2B站引進產品,然後在台灣的電商網站銷售的小小生意夢。記得那時候有台灣導遊專門帶團去大陸開戶掙錢,原來大家都把握著商機,隨著兩岸交流日益密切的電商風口前進。

亨利的網店經營20講中,我將結合自身案例與遇過的坑跟大家分享。經營網店成功的人多的去了,生意經大家都能說上3天3夜,但失敗經驗我認為更動聽。第1講要跟大家說的是,經營網店並沒有這麼可怕,我們從電商的本質這個大框架一起探討吧!

 

亨利認為的電商本質 – 商品 x 通路 x 流量 x 轉化率

電商究竟是什麼呢,其實我常常開玩笑跟朋友說,電商不是什麼大道理。其實電商就跟一般實體店面(渠道)一樣,要有產品,要有人光顧(流量),重點是要有人提著袋子走出店面(轉化率/提袋率),才算是做成生意。簡化來說就像下圖,也是從事零售的生意本質,所以一定要悟透。

亨利認為的電商本質 – 商品 x 通路 x 流量 x 轉化率

之後的亨利網店經營20講中,每週六或日將更新文章,針對終極公式商品、通路、流量、轉化率這四個維度,進行落地實戰拆解,每樣在這四個維度進行細緻化運營。重要的是,會希望用最簡單的口吻讓大家明白,並且會將入行網店後的入的坑分享給大家,希望對想經營網拍的朋友們有幫助!

電商本質簡介 – 商品、通路、流量、轉化率

商品 – 商品不求多,規模小的時候,打爆款才是最好的策略

剛有提到亨利以前讀碩士班時,就去阿里B站批發產品來台灣賣,那時候我最喜歡的是“阿里伙拼”這個欄目,看到廠家直銷的超低價格,亨利就凍未著狂進產品,結果導致營業額雖因為產品品類變多而增加,但因為無法騰出時間做好行銷,產品銷售流速跟不上,導致庫存囤積,現金流轉不過來,最後跑去斗六人文夜市低價變賣3C產品。套一句教我甚多的玉如阿姨總經理學長的話,剛創業的時候想像自己是一根刺,要繼續打磨,越鑽越深。千萬不要做廣,全面開戰,只是引來體質更好更龐大的競爭者把你一次KO。

 

渠道(通路) – 找尋商品調性適合的通路、TA觸達的通路

如果銷售3C產品,一定明白PCHome 24h, 商店街是最佳選擇。做食品要選擇樂天(Rakuten)才是好的通路。做彩妝要知道momo才是王者,賣文創產品要去pinkoi;對岸的京東是3C的頭、而天貓是服飾起家、當當是賣書的。每個通路都有適合賣的品類,你一定要能了解這些,知道TA的出沒地,才能事半功倍,不浪費網拍起始的重要資源與你寶貴的創業時間。

台灣&大陸電商通路的主打商品分類

流量 – 站外引流大於站內引流資源配置很重要

了解到其實各個電商平台站內的後台玩法,譬如露天有優先曝光、注目商品蝦皮有關鍵字廣告、折扣券設定。PCHome商店街有EDM推播。其實各個電商平台的後台行銷工具水分很多,而且我個人認為賣家的自控性不高,有時候某些賣家跟PM的關係打得比你更好,那你只是在當凱子給電商平台的PM養父母。不如學會站外的社群平台、影片平台、SEO關鍵字、論壇、部落格、網紅的引流,穩穩的細水長流操作,帶來的ROI與成長速度才是可觀的。之後的課程中也會跟科技說友們提到,如何盤點用戶決策路徑(user journey),並在每一個觸達點分配資源影響用戶。因為亨利曾經在科技業是負責大陸市場的,下圖是大陸使用者購買電競筆電的User Journey,供各位參考。意思是希望各位在做流量時候,一定要梳理好整個流程,才能知道什麼觸達點對網店現階段成長是最重要的,也才能將資源配置在對的地方

中國大陸電競筆電用戶決策路徑

轉化率 – UX / UI很常被忽略、忠誠客戶>新客戶獲取成本

常常看到台灣電商平台的經營者低價請了一個美工來經營店鋪視覺,其實就像一般路邊店,若裝潢不好並不會吸引顧客上門消費的。站在用戶角度思考,經營線上跟實體店鋪是一個道理。首先要想好用戶逛網店的動線,並設計好UI, UX, 還有網站的Layout,增加轉化率。輔以現今必備的GA code來追蹤每個產品頁面的Impression(瀏覽量), CTR (點擊率), 還有Conversion Rate(轉化率),已經是成功賣家的黃金法則,如果你還沒開始進行,我建議你一定要花時間搞清楚這些基本的道理,這樣對網拍的長久經營是絕對有幫助的。

另外一點,要記得一定要設計會員制度,忠誠客戶帶來的營收是新客戶的10倍,而新客戶的獲取成本是忠誠客戶的7倍,所以高下立見,良好的忠誠度計劃與會員運營制度是必須要建立的。

電商是商場戰,也是心裡戰,只有健全的思維才能成就細水長流的生意經,下個禮拜請各位持續科技說的亨利的網店經營20講,我將分享如何選擇商品,那麼各位TechTeller科技說友到時見!

 

 【知識點回顧】亨利的網店管理20講:(1/20) 電商的本質

  1. 電商的公式:商品 x 渠道(通路) x 流量 x 轉化率。網店成立初期忌SKU數太多,應專注資源打造單品爆款

  2. 務必慎選符合產品品類的渠道,並配置資源全力執行

  3. 用戶的決策流程必須熟悉,並安排觸達資源分配

  4. 轉化率透過GA等工具定期追蹤,做好PDCA並時常修改策略

 


系列文章閱讀

亨利

亨利

大管家 工作於 TechTeller 科技說
亨利 (科技說大管家):超愛科技產品,掏錢買新產品來玩。希望將最酷炫的黑科技跟大家分享。折騰電商互聯網界多年。國外電商營運過eBay, Amazon, 淘寶等國外電商通路。台灣電商則正在運營官網、商店街、蝦皮商城、momo摩天商城、雅虎超級商城..等通路。媒體通路則運營過YouTube、FaceBook、微信公眾號、微博、百度貼吧、知道、知乎...等。希望能運用跨境中美台的人脈資源,內容運營與電商渠道能力資源對接,將內容能力最大化與在地化,協助進軍國際的台灣品牌